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RAIDA: El nuevo proceso de compra.

El modelo RAIDA propone que el proceso de compra comienza desde que una persona conoce una marca, hasta que compra un producto o servicio para resolver una necesidad.

Esta nueva descripción del proceso de compra se basa en el modelo AIDA, pero con un par de innovaciones:

Inclusión de etapa previa. El modelo clásico AIDA es un acrónimo formado por los términos atención, interés, deseo, acción. Estos términos describen las etapas que sigue una personas en el proceso de decisión de compra. RAIDA agrega una etapa previa, que la denominaremos: reputación.

Enfoque en la persona y comportamiento actual. Desde que el modelo AIDA fue creado por Elias St. Elmo Lewis en 1898, sus etapas se han enfocado en las acciones que debe llevar a cabo la empresa para captar nuevos clientes.  En el modelo RAIDA, la descripción del proceso de compra está centrada en la persona. Por esta razón, las cuatro etapas clásicas no necesariamente coinciden con las anteriores. La atención de la persona sobre un problema o necesidad, la investigación de la persona para encontrar una solución, la decisión y finalmente la compra del producto o servicio.

RAIDA: Las 5 etapas del proceso de compra.

Proceso de compra - RAIDA

Etapa 1 – Reputación

La persona en esta etapa no tiene una necesidad real. Sin embargo, tiene algún grado de conocimiento y opinión sobre una marca. Este conocimiento puede ser adquirido por comentarios de gente cercana, algún post en sus redes sociales o directamente por comunicación de la empresa. Por ejemplo, si una marca como Daniel Achondo lleva años mostrándote que son el mejor concesionario Volkswagen, en el momento que te das cuenta que quieres cambiar tu auto por un Volkswagen, pensarás en Daniel Achondo.

Etapa 2 – Atención

La segunda etapa en el proceso de compra tiene que ver con una necesidad que llame nuestra atención. Si seguimos con el ejemplo del auto, una persona va querer cambiar el suyo por diversas razones. Puede que ya tenga muchos kilómetros recorridos o que lo hayan chocado y tiene pérdida total. También podría ser que esa persona tendrá un hijo y necesita un auto con un maletero más grande para meter el coche.

Etapa 3 – Investigación

En el momento que la persona se da cuenta que tiene una necesidad de comprar, comienza la investigación. El propósito de la investigación es conocer qué alternativas existen en el mercado. En nuestro ejemplo, la persona visita sitios web, blog, foros, artículos y algunas concesionarias para ver físicamente la oferta disponible. Todo esto para estudiar características, diseños, opiniones, precios y accesorios que vienen con los automóviles que está evaluando.

Etapa 4 – Decisión

En ésta etapa del proceso de compra, la persona ya tiene una visión clara de la oferta del mercado y ha elegido algunas alternativas que cubren sus necesidades y gustos personales. En nuestro ejemplo, un modelo de automóvil y las concesionarias que lo tienen disponible. Sin embargo, se pueden seguir haciendo algunas comparaciones más a fondo entre dos o tres alternativas finales.  Aunque es una etapa diferente de la anterior, también se realiza algo investigación.

Etapa 5 – Acción

La última etapa del proceso de compra implica que la persona ya tiene una decisión tomada. La persona pasa a la acción. En nuestro ejemplo, significa que la persona compra el modelo de auto elegido en la concesionaria elegida. En esta etapa debes ocuparte de entregar una excelente experiencia de compra. Tu cliente debe salir feliz de tu negocio con su auto nuevo.

Según el modelo RAIDA, el proceso de compra comienza en la reputación de una marca. Esto invita a crear una nueva estrategia de marketing, que une branding y performance en una sola línea de tiempo y considera recursos para acompañar a las personas a lo largo de toda sus etapas.

Por |2017-10-16T10:07:27+00:0011/10/2017|Marketing digital|